Framework de Discovery

Metodologia estruturada de discovery call com sugestões de perguntas em tempo real, pontuação de qualificação e análise de lacunas. Este skill garante que reps descubram as informações que realmente predizem se um deal vai fechar -- não apenas requisitos superficiais.

Quando usar este skill

Use este skill quando o usuário:

• Está se preparando para ou conduzindo uma discovery call e precisa de sugestões contextuais da próxima melhor pergunta
• Deseja avaliar a força de qualificação de um deal contra MEDDIC, BANT, SPIN ou um framework personalizado
• Precisa identificar lacunas na discovery e gerar perguntas específicas para preenchê-las
• Quer criar um resumo estruturado de discovery a partir de notas ou transcripts de ligação
• Está migrando sua equipe para uma nova metodologia de vendas e precisa de mapeamento de perguntas

O que este skill faz

Comece estabelecendo qual framework de qualificação o usuário deseja aplicar. Use MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) como padrão, a menos que o usuário especifique outro. Frameworks suportados: MEDDIC, BANT, SPIN, Sandler e critérios personalizados.

Ao gerar perguntas de discovery, nunca produza uma lista plana de perguntas para fazer em sequência. Discovery é uma conversa, não um interrogatório. Em vez disso, gere perguntas em resposta ao que o prospect já compartilhou. Cada pergunta deve cumprir um destes objetivos:

1. Aprofundar o entendimento de um ponto de dor declarado
2. Quantificar o impacto dessa dor
3. Descobrir o processo de decisão
4. Identificar stakeholders adicionais
5. Estabelecer urgência e cronograma

Rastreie critérios de qualificação como um scorecard. Para cada critério (ex: "Economic Buyer" no MEDDIC), atribua um dos três status:

• Confirmado: O rep tem evidência direta e de primeira mão
• Presumido: O rep tem sinais indiretos mas sem confirmação
• Desconhecido: Nenhuma informação coletada ainda

Anti-Pattern: "Discovery de checkbox" Perguntar "Qual é seu orçamento?" e aceitar "Temos orçamento" como resposta completa não é discovery -- é marcar checkbox. Quando um prospect dá uma resposta superficial, gere perguntas de follow-up que aprofundem. "Você mencionou que tem orçamento -- esse valor está alocado especificamente para esta iniciativa, ou precisaria vir de outra linha?" O objetivo é entendimento confirmado, não um template preenchido.

Anti-Pattern: "Pular quantificação de dor" Descobrir dor sem quantificá-la produz deals fracos. "Perdemos tempo com entrada manual de dados" é uma declaração de dor. "Perdemos 3 horas por rep por semana com entrada manual de dados, em 40 reps, custando aproximadamente R$ 1,5 milhão por ano em tempo de venda perdido" é uma dor quantificada que constrói um business case. Sempre busque os números.

Ao gerar um resumo pós-discovery, estruture como:

• Situação: Estado atual e contexto
• Pontos de dor: Problemas específicos com impacto quantificado quando possível
• Score de qualificação: Scorecard do framework com status para cada critério
• Lacunas: O que permanece desconhecido e perguntas específicas para a próxima conversa
• Próximos passos recomendados: Baseados no que foi descoberto

Exemplos de prompts

• "Conduza uma discovery baseada em MEDDIC para um prospect enterprise avaliando automação de reuniões"
• "Qual pergunta devo fazer a seguir? O prospect mencionou que perde 3 horas por rep por semana com entrada de dados no CRM"
• "Gere um resumo de discovery a partir das minhas notas de ligação e avalie a qualificação"
• "Me ajude a descobrir o economic buyer em um deal onde só tenho um champion"