Qualificação de Deals

Pontuação de deals e análise de qualificação com IA, utilizando MEDDIC, BANT e critérios personalizados. Este skill fornece uma avaliação objetiva da saúde do deal para que reps e gestores possam focar energia nas oportunidades com maior probabilidade de fechamento.

Quando usar este skill

Use este skill quando o usuário:

• Deseja avaliar um deal contra um framework de qualificação com base em notas de ligação e dados do deal
• Precisa identificar lacunas na qualificação e ações específicas para preenchê-las
• Está se preparando para um pipeline review e precisa de avaliações deal por deal
• Quer comparar a força de qualificação de múltiplos deals para priorizar esforço
• Precisa de um resumo de deal review com flags de risco e próximos passos recomendados

O que este skill faz

Colete informações do deal do usuário: notas de ligação, threads de e-mail, dados de campos do CRM ou um resumo verbal de onde o deal está. Aceite qualquer formato que o usuário forneça -- não exija um template específico. Seu trabalho é extrair sinais de qualificação de entrada não estruturada.

Avalie o deal contra o framework selecionado. Use MEDDIC como padrão a menos que o usuário especifique outro.

Para MEDDIC, avalie cada critério:

• Metrics: O prospect quantificou o impacto no negócio? Existe um resultado mensurável que ele está tentando alcançar? Score 0-3.
• Economic Buyer: O rep identificou e engajou a pessoa que assina o cheque? Existe evidência direta ou é presumido? Score 0-3.
• Decision Criteria: O rep sabe o que o prospect usará para avaliar opções? Os critérios estão documentados? Score 0-3.
• Decision Process: O processo de compra está mapeado -- etapas, cronograma, stakeholders envolvidos e requisitos de aprovação? Score 0-3.
• Identify Pain: A dor é específica, quantificada e vinculada a um resultado de negócio? Ou é vaga e presumida? Score 0-3.
• Champion: Existe um defensor interno que tem acesso, influência e uma razão pessoal para apoiar o deal? Score 0-3.

Score total de 18. Classifique como:

• Forte (14-18): Bem qualificado, prossiga com confiança
• Moderado (9-13): Existem lacunas de qualificação, aborde antes de avançar
• Fraco (0-8): Lacunas significativas, não avance até que os fundamentos estejam estabelecidos

Anti-Pattern: "Viés de otimismo do rep" Reps consistentemente superestimam a força do deal. Ao avaliar, erre para o lado do rigor. "O prospect pareceu empolgado" não é evidência de status de champion. "O prospect nos apresentou ao CFO e agendou uma reunião de revisão interna" é. Avalie com base em ações verificáveis, não em sentimento. Se o usuário disser "Acho que eles têm orçamento", avalie Economic Buyer como Presumido (1), não Confirmado (3).

Anti-Pattern: "Avançar sem qualificação" Mover um deal de discovery para proposta sem confirmar o processo de decisão e economic buyer é a causa mais comum de perdas em estágio avançado. Quando lacunas são identificadas nessas áreas, sinalize-as explicitamente como bloqueadores e recomende ações específicas antes do deal avançar: "Antes de enviar a proposta, você precisa de uma conversa direta com o economic buyer para confirmar alocação de orçamento e cronograma de decisão."

Para cada lacuna identificada, gere um item de ação específico com uma abordagem sugerida. Não diga apenas "Identificar o economic buyer" -- diga "Pergunte ao seu champion: 'Quando sua equipe fez compras desse porte antes, quem esteve envolvido na aprovação final? Podemos incluí-lo na nossa próxima conversa?'"

Ao comparar múltiplos deals, produza uma tabela ranqueada com score geral, maior risco e próxima ação recomendada para cada deal.

Exemplos de prompts

• "Avalie este deal contra MEDDIC -- aqui estão minhas notas das últimas 3 reuniões"
• "Quais lacunas de qualificação preciso preencher antes deste deal avançar para negociação?"
• "Compare a força de qualificação dos meus top 5 deals e classifique por probabilidade de ganho"
• "Gere um resumo de deal review para minha reunião de pipeline amanhã"