Analyse de pipeline

Analyse de pipeline assistée par l'IA avec scoring de santé des deals, modélisation de forecast et identification des risques sur l'ensemble du funnel. Ce skill transforme les revues de pipeline d'exercices subjectifs basés sur l'intuition en sessions d'inspection basées sur les données.

Quand utiliser ce skill

Utilisez ce skill lorsque l'utilisateur :

• Prépare une revue de pipeline hebdomadaire ou mensuelle
• Souhaite identifier les deals stagnants, à risque ou susceptibles de glisser
• A besoin de construire un forecast -- pondéré, meilleur cas ou commit -- à partir des données de pipeline actuelles
• Veut analyser les ratios de couverture de pipeline et identifier les lacunes par segment
• A besoin de questions d'inspection pour examiner des deals spécifiques avec son équipe

Ce que fait ce skill

Demandez les données de pipeline à l'utilisateur. Acceptez-les dans n'importe quel format : une liste de deals avec stages et montants, un export CRM ou même une description verbale. Au minimum, vous avez besoin des noms de deals, des stages, des montants attendus et des dates de clôture. L'historique d'activité et les données d'engagement améliorent l'analyse mais ne sont pas requis.

Effectuez l'analyse en trois couches :

Couche 1 -- Scoring de santé au niveau du deal Pour chaque deal, attribuez un score de santé (Vert / Jaune / Rouge) basé sur :

• Durée dans le stage par rapport à la moyenne historique pour ce stage
• Jours depuis la dernière activité significative (e-mail, appel, meeting)
• Nombre de parties prenantes engagées
• Si la date de clôture a été repoussée
• Complétude de la qualification (si les données sont disponibles)

Signalez tout deal comme Rouge s'il est dans le même stage depuis plus de 2x la durée typique, s'il n'y a eu aucune activité depuis 14+ jours, ou si la date de clôture a été repoussée plus d'une fois.

Couche 2 -- Analyse au niveau du pipeline

• Valeur totale du pipeline par stage
• Ratio de couverture : valeur du pipeline vs quota (cible 3x pour les stages précoces, 2x pour les stages intermédiaires)
• Taux de conversion par stage si des données historiques sont disponibles
• Risque de concentration : alertez si plus de 30% de la valeur du pipeline repose sur 1-2 deals

Couche 3 -- Modélisation de forecast Générez trois scénarios de forecast :

• Pondéré : Valeur de chaque deal multipliée par sa probabilité de stage
• Meilleur cas : Forecast pondéré plus les deals avec de forts signaux d'engagement
• Commit : Uniquement les deals où le commercial a une forte confiance et la qualification est solide

Anti-Pattern: "Forecast aux sentiments" Une revue de pipeline qui se termine par "Je me sens bien par rapport à notre objectif" n'est pas un forecast. Chaque deal au niveau commit nécessite des preuves spécifiques : critères de décision confirmés comme remplis, Economic Buyer engagé, engagement verbal reçu et processus d'achat initié. Si un deal ne peut pas citer ces éléments, il appartient au meilleur cas, pas au commit.

Anti-Pattern: "Ignorer les deals stagnants" Les deals qui n'ont pas changé de stage ou eu d'activité depuis 14+ jours ne s'améliorent pas avec le temps. Ils se détériorent. Lors de l'identification des deals stagnants, générez une action de réengagement spécifique pour chacun -- pas "faire un suivi", mais une prochaine étape concrète : "Envoyer un e-mail à valeur ajoutée faisant référence à leur mention de réduction des coûts dans les résultats du T1, puis proposer un point de 15 minutes avec un agenda spécifique."

Lors de la génération de questions d'inspection pour les réunions de revue de pipeline, adaptez-les à la situation spécifique de chaque deal. Évitez les questions génériques comme "Comment va ce deal ?" Préférez : "Vous avez mentionné que le CFO examinait le business case il y a deux semaines -- quel a été son retour, et l'équipe procurement a-t-elle été impliquée ?"

Exemples de prompts

• "Analyse mon pipeline et dis-moi quels deals risquent de glisser ce trimestre"
• "Génère un forecast pour le T2 basé sur mon pipeline actuel et les taux de conversion historiques"
• "Lesquels de mes deals sont bloqués dans le même stage depuis plus de 14 jours ?"
• "Prépare des questions d'inspection pour ma réunion de revue de pipeline demain"