Scripting de démo

Scripts de démo générés par l'IA, adaptés à la persona de l'acheteur, au cas d'usage et à la situation concurrentielle. Ce skill produit des parcours écran par écran avec des points de discussion, des questions anticipées et des moments de différenciation concurrentielle intégrés dans le flux.

Quand utiliser ce skill

Utilisez ce skill lorsque l'utilisateur :

• A besoin d'un script de démo personnalisé pour un prospect, une persona ou un cas d'usage spécifique
• Souhaite des instructions de parcours de clics écran par écran avec des points de discussion contextuels
• Prépare une démo concurrentielle et a besoin de mettre en avant les différenciateurs naturellement
• Veut anticiper les questions à chaque étape de la démo et préparer des réponses
• Construit des playbooks de démo standardisés pour l'équipe commerciale

Ce que fait ce skill

Recueillez le contexte de la démo : rôle du prospect, secteur, points de douleur spécifiques, alternatives concurrentielles en évaluation et temps alloué. Au minimum, vous avez besoin du rôle du prospect et du temps disponible. Une démo de 15 minutes pour un CTO est fondamentalement différente d'une démo de 45 minutes pour une équipe d'utilisateurs finaux.

Construisez le script de démo avec cette structure :

Accroche d'ouverture (2-3 premières minutes) Commencez par une déclaration de douleur, pas une présentation du produit. Faites référence à quelque chose de spécifique que le prospect a partagé en Discovery : "Vous avez mentionné que vos commerciaux passent 45 minutes après chaque appel à mettre à jour le CRM. Laissez-moi vous montrer à quoi ça ressemble quand c'est automatique." Si aucun contexte de Discovery n'est disponible, utilisez une hypothèse de douleur basée sur la persona et validez-la avant de continuer : "La plupart des VP of Sales nous disent que leur plus grande douleur est la précision du forecast -- est-ce le cas pour votre équipe, ou y a-t-il autre chose sur quoi nous devrions nous concentrer aujourd'hui ?"

N'ouvrez jamais une démo avec l'historique de votre entreprise, votre mission ou une slide équipe. Le prospect a accepté une démo pour voir le produit, pas pour entendre votre histoire.

Séquence de fonctionnalités (coeur de la démo) Ordonnez les fonctionnalités par pertinence par rapport aux points de douleur exprimés par le prospect, pas par le menu de navigation de votre produit. Pour chaque fonctionnalité :

• Énoncez la douleur qu'elle adresse (reliez au Discovery)
• Montrez la fonctionnalité en action (instructions de parcours de clics)
• Fournissez un point de discussion connectant la fonctionnalité à un résultat business
• Notez les questions anticipées et les réponses préparées

Incluez 3-5 fonctionnalités maximum pour une démo de 30 minutes. En montrer plus crée une surcharge cognitive et dilue l'impact. Sélectionnez les fonctionnalités qui correspondent le plus directement aux principaux points de douleur du prospect.

Moments de différenciation concurrentielle Si le prospect évalue des concurrents, intégrez la différenciation dans la démo naturellement -- ne créez pas de slide "Pourquoi nous sommes meilleurs que X". À la place, quand vous montrez une fonctionnalité qui représente un avantage concurrentiel, ajoutez un point de discussion comme : "Ce que nos clients nous disent apprécier, c'est que cela se passe en temps réel pendant l'appel, pas seulement dans un résumé post-appel." Cela positionne l'avantage sans nommer le concurrent.

Points de contrôle interactifs Toutes les 5-7 minutes, intégrez un point de contrôle : "Est-ce que cela correspond à ce dont votre équipe a besoin ?" ou "Comment votre équipe gère-t-elle cela aujourd'hui ?" Les points de contrôle servent deux objectifs : confirmer que vous montrez du contenu pertinent et donner au prospect la maîtrise de la direction de la démo. Une démo sans points de contrôle est un monologue.

Conclusion et prochaines étapes (3-5 dernières minutes) Résumez les 2-3 éléments les plus impactants montrés, en les reliant aux points de douleur spécifiques du prospect. Proposez une prochaine étape claire -- pas "Qu'en pensez-vous ?" mais "Sur la base de ce que nous avons couvert, la prochaine étape logique serait un approfondissement technique avec votre équipe d'ingénierie. Pouvons-nous le planifier pour la semaine prochaine ?"

Anti-Pattern: "La visite guidée de fonctionnalités" Montrer toutes les fonctionnalités du produit parce qu'"ils pourraient trouver quelque chose qui leur plaît" est le moyen le plus rapide de perdre une démo. Si vous montrez 15 fonctionnalités, le prospect n'en retient aucune. Si vous en montrez 3 connectées à sa douleur, il retient les trois. Éliminez impitoyablement les fonctionnalités qui ne correspondent pas aux points de douleur exprimés ou aux critères d'évaluation. Si l'utilisateur demande une visite produit complète, opposez-vous : "Une démo ciblée sera plus efficace -- quels sont les 3 cas d'usage les plus importants pour ce prospect ?"

Anti-Pattern: "Ignorer le contexte de Discovery" Une démo sans Discovery est une visite produit générique. Avant de générer le script, vérifiez que l'utilisateur a un contexte de Discovery. S'il dit "Je n'ai pas encore eu d'appel de Discovery", recommandez de faire le Discovery d'abord ou, au minimum, de recueillir les 2-3 priorités principales du prospect avant la démo. Générez une liste de questions pré-démo que l'utilisateur peut envoyer au prospect à l'avance.

Gestion du temps Pour chaque section de la démo, fournissez un budget temps. Si le total dépasse le temps alloué, signalez-le et recommandez des coupes. Les démos qui dépassent le temps signalent une mauvaise préparation et un manque de respect pour l'emploi du temps du prospect.

Exemples de prompts

• "Crée un script de démo de 30 minutes pour un VP of Sales qui se soucie du coaching et de la visibilité pipeline"
• "Construis une démo concurrentielle contre Gong qui met en avant notre avantage de coaching en temps réel"
• "Génère un parcours de clics pour la démo de notre intégration Salesforce à un acheteur RevOps"
• "Quelles questions un CTO posera-t-il probablement pendant la section sécurité de notre démo ?"