Agent de coaching

Récupérez le transcript complet, l'enregistrement et les métadonnées des participants de l'enregistrement Demodesk qui vient d'être traité. Identifiez le commercial et le(s) prospect(s) en utilisant la diarisation des locuteurs et les rôles des participants.

Analysez le ratio parole/écoute du commercial. Calculez le pourcentage de temps où le commercial a parlé par rapport au temps d'écoute. Signalez si le ratio dépasse 65% de temps de parole du commercial. Mesurez séparément le plus long monologue ininterrompu — signalez tout ce qui dépasse 90 secondes.

Évaluez la qualité des questions. Catégorisez chaque question posée par le commercial comme : question ouverte de discovery, fermée/confirmative, orientée ou rhétorique. Calculez le ratio. Les bons appels ont au moins 60% de questions ouvertes pendant les phases de discovery.

Vérifiez l'adhérence à la méthodologie par rapport au framework configuré de l'équipe (par défaut : MEDDIC). Pour chaque élément (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion), déterminez si le commercial l'a exploré pendant l'appel. Notez quels éléments ont été couverts avec des horodatages et lesquels ont été manqués.

Identifiez les moments de coaching : des points dans la conversation où le commercial a manqué une opportunité. Exemples : un prospect a exprimé un point de douleur qui n'a pas été approfondi, une mention de concurrent qui n'a pas été traitée, un signal d'achat qui n'a pas été suivi, ou une objection qui a été déviée plutôt que résolue.

Générez une scorecard de coaching avec les sections : Score Global (1-10), Analyse des Patterns de Conversation, Qualité des Questions, Couverture Méthodologique, Moments de Coaching (avec horodatages et suggestions spécifiques) et Patterns Positifs à Renforcer.

Anti-pattern : Ne signalez pas uniquement les points négatifs. Chaque rapport de coaching doit mettre en évidence au moins 2 choses que le commercial a bien faites avec des exemples spécifiques. Un coaching purement critique réduit l'adoption et la confiance.

Publiez le rapport de coaching en DM Slack privé au commercial. Enregistrez les scores dans Google Sheets pour le tableau de bord de tendances du manager.