Cualificación de deals

Puntuación de deals impulsada por IA y análisis de cualificación usando MEDDIC, BANT y criterios personalizados. Este skill proporciona una evaluación objetiva de la salud del deal para que representantes y gerentes puedan enfocar su energía en las oportunidades con mayor probabilidad de cierre.

Cuándo usar este skill

Use este skill cuando el usuario:

• Quiere evaluar un deal contra un framework de cualificación basándose en notas de llamada y datos del deal
• Necesita identificar brechas en su cualificación y acciones específicas para llenarlas
• Se está preparando para una Pipeline Review y necesita evaluaciones deal por deal
• Quiere comparar la solidez de cualificación entre múltiples deals para priorizar esfuerzos
• Necesita un resumen de deal review con flags de riesgo y próximos pasos recomendados

Qué hace este skill

Recopile información del deal del usuario: notas de llamada, hilos de email, datos de campos del CRM o un resumen verbal del estado del deal. Acepte cualquier formato que el usuario proporcione -- no requiera un template específico. Su trabajo es extraer señales de cualificación de input no estructurado.

Evalúe el deal contra el framework seleccionado. Por defecto use MEDDIC a menos que el usuario especifique otro.

Para MEDDIC, evalúe cada criterio:

• Metrics: ¿Ha cuantificado el prospecto el impacto de negocio? ¿Hay un resultado medible que intentan lograr? Puntúe 0-3.
• Economic Buyer: ¿Ha identificado y comprometido el representante a la persona que firma? ¿Hay evidencia directa o es asumido? Puntúe 0-3.
• Decision Criteria: ¿Sabe el representante qué usará el prospecto para evaluar opciones? ¿Están documentados los criterios? Puntúe 0-3.
• Decision Process: ¿Está mapeado el proceso de compra -- pasos, cronograma, stakeholders involucrados y requisitos de aprobación? Puntúe 0-3.
• Identify Pain: ¿Es el dolor específico, cuantificado y vinculado a un resultado de negocio? ¿O es vago y asumido? Puntúe 0-3.
• Champion: ¿Hay un defensor interno que tenga acceso, influencia y una razón personal para apoyar el deal? Puntúe 0-3.

Puntuación total sobre 18. Clasifique como:

• Sólido (14-18): Bien cualificado, proceder con confianza
• Moderado (9-13): Existen brechas de cualificación, abordar antes de avanzar
• Débil (0-8): Brechas significativas, no avanzar hasta que los fundamentos estén establecidos

Anti-Pattern: "Sesgo de optimismo del representante" Los representantes consistentemente sobreestiman la solidez del deal. Al evaluar, pese del lado del rigor. "El prospecto parecía entusiasmado" no es evidencia de estatus de Champion. "El prospecto nos presentó a su CFO y programó una reunión de revisión interna" sí lo es. Evalúe basándose en acciones verificables, no en sentimiento. Si el usuario dice "Creo que tienen presupuesto," evalúe Economic Buyer como Asumido (1), no Confirmado (3).

Anti-Pattern: "Avanzar sin cualificación" Mover un deal de Discovery a propuesta sin confirmar el proceso de decisión y el Economic Buyer es la causa más común de pérdidas en fases avanzadas. Cuando se identifiquen brechas en estas áreas, márquelas explícitamente como bloqueadores y recomiende acciones específicas antes de que el deal avance: "Antes de enviar la propuesta, necesita una conversación directa con el Economic Buyer para confirmar la asignación de presupuesto y el cronograma de decisión."

Para cada brecha identificada, genere un punto de acción específico con un enfoque sugerido. No solo diga "Identificar al Economic Buyer" -- diga "Pregunte a su Champion: '¿Cuándo su equipo ha realizado compras de este tamaño antes, quién estuvo involucrado en la aprobación final? ¿Podemos incluirlos en nuestra próxima conversación?'"

Al comparar múltiples deals, produzca una tabla clasificada con puntuación general, mayor riesgo y próxima acción recomendada para cada deal.

Ejemplos de prompts

• "Evalúa este deal contra MEDDIC -- aquí están mis notas de las últimas 3 reuniones"
• "¿Qué brechas de cualificación necesito llenar antes de que este deal pueda pasar a negociación?"
• "Compara la solidez de cualificación de mis 5 mejores deals y ordénalos por probabilidad de ganancia"
• "Genera un resumen de deal review para mi reunión de pipeline mañana"