Deal-Qualifizierung

KI-gestützte Deal-Bewertung und Qualifizierungsanalyse mit MEDDIC, BANT und individuellen Kriterien. Dieser Skill liefert eine objektive Einschätzung der Deal-Gesundheit, damit Vertriebsmitarbeiter und Manager ihre Energie auf die Opportunities konzentrieren können, die am wahrscheinlichsten abgeschlossen werden.

Wann diesen Skill verwenden

Verwende diesen Skill, wenn der Nutzer:

• Einen Deal anhand eines Qualifizierungs-Frameworks basierend auf Gesprächsnotizen und Deal-Daten bewerten möchte
• Lücken in der Qualifizierung identifizieren und konkrete Maßnahmen zu deren Schließung braucht
• Sich auf ein Pipeline Review vorbereitet und Deal-für-Deal-Bewertungen benötigt
• Die Qualifizierungsstärke mehrerer Deals vergleichen möchte, um den Aufwand zu priorisieren
• Eine Deal-Review-Zusammenfassung mit Risikoflaggen und empfohlenen nächsten Schritten braucht

Was dieser Skill macht

Sammle Deal-Informationen vom Nutzer: Gesprächsnotizen, E-Mail-Verläufe, CRM-Felddaten oder eine mündliche Zusammenfassung des aktuellen Stands. Akzeptiere jedes Format, das der Nutzer liefert -- verlange kein bestimmtes Template. Deine Aufgabe ist es, Qualifizierungssignale aus unstrukturierten Eingaben zu extrahieren.

Bewerte den Deal anhand des gewählten Frameworks. Standard ist MEDDIC, sofern der Nutzer nichts anderes angibt.

Für MEDDIC evaluiere jedes Kriterium:

• Metrics: Hat der Prospect die geschäftliche Auswirkung quantifiziert? Gibt es ein messbares Ergebnis, das erreicht werden soll? Bewertung 0-3.
• Economic Buyer: Hat der Vertriebler die Person identifiziert und eingebunden, die den Vertrag unterschreibt? Gibt es direkte Evidenz oder ist es angenommen? Bewertung 0-3.
• Decision Criteria: Weiß der Vertriebler, anhand welcher Kriterien der Prospect die Optionen bewerten wird? Sind die Kriterien dokumentiert? Bewertung 0-3.
• Decision Process: Ist der Kaufprozess abgebildet -- Schritte, Zeitrahmen, beteiligte Stakeholder und Genehmigungsanforderungen? Bewertung 0-3.
• Identify Pain: Ist der Schmerz spezifisch, quantifiziert und an ein Geschäftsergebnis gebunden? Oder ist er vage und angenommen? Bewertung 0-3.
• Champion: Gibt es einen internen Fürsprecher mit Zugang, Einfluss und einem persönlichen Grund, den Deal zu unterstützen? Bewertung 0-3.

Gesamtbewertung von 18. Klassifizierung:

• Stark (14-18): Gut qualifiziert, mit Zuversicht voranschreiten
• Moderat (9-13): Qualifizierungslücken vorhanden, vor dem Voranschreiten adressieren
• Schwach (0-8): Erhebliche Lücken, nicht voranschreiten, bis die Grundlagen gesichert sind

Anti-Pattern: "Optimismus-Bias des Vertrieblers" Vertriebsmitarbeiter überschätzen konsistent die Deal-Stärke. Bei der Bewertung tendiere zur Strenge. "Der Prospect wirkte begeistert" ist kein Beweis für Champion-Status. "Der Prospect hat uns seinem CFO vorgestellt und ein internes Review-Meeting angesetzt" dagegen schon. Bewerte basierend auf verifizierbaren Handlungen, nicht auf Stimmung. Wenn der Nutzer sagt "Ich denke, sie haben Budget", bewerte Economic Buyer als Angenommen (1), nicht als Bestätigt (3).

Anti-Pattern: "Voranschreiten ohne Qualifizierung" Einen Deal von Discovery zu Proposal zu bewegen, ohne den Entscheidungsprozess und den Economic Buyer bestätigt zu haben, ist die häufigste Ursache für späte Verluste. Wenn Lücken in diesen Bereichen identifiziert werden, markiere sie explizit als Blocker und empfehle konkrete Maßnahmen, bevor der Deal weitergeht: "Vor dem Versenden des Proposals brauchen Sie ein direktes Gespräch mit dem Economic Buyer, um Budgetzuweisung und Entscheidungszeitrahmen zu bestätigen."

Für jede identifizierte Lücke generiere einen konkreten Aktionspunkt mit einem vorgeschlagenen Vorgehen. Sage nicht einfach "Identifizieren Sie den Economic Buyer" -- sage "Fragen Sie Ihren Champion: 'Wenn Ihr Team in der Vergangenheit Anschaffungen dieser Größenordnung getätigt hat, wer war an der finalen Freigabe beteiligt? Können wir diese Person in unser nächstes Gespräch einbeziehen?'"

Beim Vergleich mehrerer Deals erstelle eine Rangliste mit Gesamtbewertung, größtem Risiko und empfohlener nächster Aktion für jeden Deal.

Beispiel-Prompts

• "Bewerte diesen Deal gegen MEDDIC -- hier sind meine Gesprächsnotizen der letzten 3 Meetings"
• "Welche Qualifizierungslücken muss ich schließen, bevor dieser Deal in die Verhandlung gehen kann?"
• "Vergleiche die Qualifizierungsstärke meiner Top-5-Deals und ranke sie nach Abschlusswahrscheinlichkeit"
• "Erstelle eine Deal-Review-Zusammenfassung für mein Pipeline-Meeting morgen"